فرآیند برنامه‌ریزی فروش
ازآنجایی‌که موفقیت از طریق انجام اعمال یک‌باره و بدون برنامه‌ریزی به دست نمی‌آید، فرآیند برنامه‌ریزی فروش برای موفقیت کلی یک سازمان از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. این فرآیند معمولاً در دومین مرحله از برنامه‌ریزی کلی سازمان انجام می‌پذیرد و مربوط به زمانی است که شرکت یا سازمان از یک برنامه‌ریزی استراتژیک بازاریابی برخوردار شده باشد.
همیشه به‌صورت منطقی اولین چیزی که یک شرکت برای خودش تهیه کند، یک برنامه بازاریابی جامع و استراتژیک است. زمانی که این برنامه استراتژیک بازاریابی تهیه شد، شرکت یا سازمان از بخشی از بازار که باید هدف‌گیری شود کاملاً اطلاع داشته و همچنین از رفتار مصرف‌کننده در آن نیاز مطلع می‌باشد.
در ادامه با بررسی موردی فروش دستگاه‌های تهویه هوا این مراحل را باهم بررسی می‌کنیم:
۱- تعیین اهداف
برنامه‌ریزی فروش شما تنها زمانی شروع می‌شود که شما اهدافی را برای تیم فروش خودتان تعیین کرده باشید. به‌عنوان‌مثال – هدف یک شرکت فروش دستگاه‌های تهویه هوا ممکن است افزایش سهم بازار شرکت تعیین‌شده باشد. برای این منظور این شرکت باید موفق به نفوذ به بخش جغرافیایی جدیدی از بازار شود.
۲- تعیین کارهای لازم و ضروری برای انجام دادن
زمانی که از هدف تیم فروش خود به‌خوبی مطلع شدید، شما باید اقدامات و کارهایی که پیش از اجرا کردن برنامه خود به انجام آن‌ها نیاز دارید را پیش‌بینی کنید. این‌یک مرحله حساس و مهم در این فرآیند است، چراکه اگر استراتژی عملیاتی صحیح را پیش‌بینی نکنید، آنگاه در آینده با مشکلاتی در حوزه عملیاتی روبرو می‌شوید که مانع از رسیدن شما به اهداف خودتان می‌شود.
به‌عنوان‌مثال : شرکت فروش محصولات تهویه هوا که در بالا به آن اشاره شد برای افزایش سهم از بازار خودش نیاز به نفوذ به یک منطقه جغرافیایی جدید دارد. بنابراین در این منطقه علاوه بر فروش بیشتر نیاز به عملیات و خدمات پس از فروش برای مشتری دارد. بخش بازاریابی شرکت همچنین باید به‌خوبی این منطقه جغرافیایی جدید را بشناسد تا قادر به تعیین تکنیک‌های بازاریابی تهاجمی و مناسب برای هدف قرار دادن بازار آن منطقه باشد.
۳- سازمان‌دهی کارها و تخصیص منابع
بازگشت به نقطه اول – انجام اقدامات بی‌برنامه یک‌دفعه هرگز منجر به نتایج قابل‌قبول برای یک شرکت نمی‌شود. زمانی که اعمال و اقدامات عملیاتی لازم و ضروری برای یک شرکت را شناختید، نیاز به سازمان‌دهی برنامه‌ریزی فروش خوددارید. به‌عنوان‌مثال – اولین اولویت یک شرکت فروش و عرضه دستگاه‌های تهویه در منطقه جغرافیایی جدید برقراری زیرساخت ارائه خدمات بجای برقراری زیرساخت فروش و کانال‌های مرتبط با آن است. زمانی که این موضوع محقق شد، باید از طریق تاکتیک‌های تهاجمی بازاریابی اقدام به بازاریابی آن منطقه جغرافیایی کنند. بنابراین یک برنامه عملیاتی بسیار دقیق و سازمان‌یافته برای طی دوره فرایند برنامه‌ریزی فروش موردنیاز است.
۴- اجرای برنامه فروش
زمانی که برنامه‌ای مشخص برای کارها و اعمال خود تدوین کردید، اجرای آن‌ها به‌عنوان مرحله بعدی کار در نظر گرفته می‌شود. درحالی‌که ممکن است این مرحله خیلی ساده به نظر برسد، اما با مشکلاتی واقعی در زمان و مکان اجرا مراحل مشخص‌شده در این برنامه روبرو می‌شوید. به‌عنوان‌مثال – مشتریان هدف شما در منطقه جغرافیایی جدید ممکن است به دستگاه‌های تهویه هوا که به بازار واردشده‌اند، روی خوش‌نشان ندهند و از آن استقبال نکنند. همچنین از طرف دیگر ممکن است مشتریان هدف شما در این بازار جدید از ورود این محصول جدید به بازار استقبال کنند و شما با تقاضای بسیار زیادی از طرف آن‌ها مواجه شوید که توان پاسخگویی به آن‌ها را نداشته باشید.
۵- اندازه‌گیری نتایج
همانند هر فرآیند برنامه‌ریزی دیگری، مرحله پنجم که مهم‌ترین مرحله در هر فرایند برنامه‌ریزی به‌حساب می‌آید، مرحله اندازه‌گیری نتایج حاصل از اجرا مراحل تعیین‌شده در برنامه است. برخلاف مقوله تبلیغات، اندازه‌گیری نتایج در حوزه فروش بسیار راحت و سریع انجام می‌گیرد؛ چراکه تمامی فعالیت‌ها نتایج حاصل از آن‌ها مکتوب و ثبت‌شده هست. به‌عنوان‌مثال – شرکت عرضه‌کننده دستگاه‌های تهویه تنها نیاز به شمارش و اندازه‌گیری تعداد دستگاه‌هایی دارد که در طی یک دوره مشخص موفق به فروش آن‌ها در آن منطقه جغرافیایی خاص شده است. در همین حین و از طریق همین مطالعات قادر به بررسی و نتیجه‌گیری در مورد تعداد دستگاه‌هایی هست که شرکت‌های رقیب اقدام به فروش آن‌ها کرده‌اند.
۶- ارزیابی مجدد
وقتی‌که سوابق فروش را به‌صورت مکتوب در دست داشتید، حتماً توجه داشته باشید که این نتایج و سوابق را به‌منظور اطلاع از موفقیت و میزان موفقیت فرآیند برنامه‌ریزی موردنظر اقدام به تجزیه‌وتحلیل آن بکنید. این تجزیه‌وتحلیل دقیقاً به شما می‌گوید که در چه مسائلی خوب عمل کرده‌اید و در چه مواردی ضعیف بوده‌اید و چه مواردی باید تکرار شود و از چه مواردی باید اجتناب کنید.
مثلاً گزارش فروش شما به‌خوبی نشان می‌دهد که در نفوذ به کدام بخش‌های بازار جدید موفق بوده‌اید. این مرحله به شما برای تعیین اهداف سال آینده کمک می‌کند و به شما برای افزایش اعتبار برند از طریق کیفیت فروش و خدمات کمک می‌کند. از طرف دیگر اگر در نفوذ به این بازار جدید موفقیتی کسب نکرده باشید، نیاز به مطالعه دلایل عدم موفقیت و شکست خود در این فرایند دارید و همچنین در برنامه‌ریزی خود برای سال بعدی باید این نکات منفی را مدنظر قرار دهید و اهداف فروش را باید مجدداً موردبررسی قرار دهید.
