چگونه بر ترس از فروش فائق بیایم؟
شما مدیر مالک یک کسب‌وکار هستید و از فروش متنفرید؟ شما تنها نیستید. هرچند که یک فروشنده خوب بودن یکی از اصلی‌ترین فاکتورها برای موفقیت یک کسب‌وکار است، بسیاری از مردم احساس خوبی نسبت به کار فروش ندارند.
توجه داشته باشید که همواره عامل ترس ناشناخته‌های موجود در ذهن ماست و در حقیقت یک پاسخ روانی به یک تهدید درک شده می‌باشد. شما با ایجاد یک فرایند مشخص برای فروش و پیروی از مجموعه‌ای مراحل ساده که موجب بالا رفتن اعتمادبه‌نفس شما در مهارت‌های خودتان می‌شود، می‌توانید این ترس را کنار بگذارید.
در این مطلب پنج مرحله را به شما پیشنهاد می‌دهم که مالکان کسب‌وکار می‌توانند برا به حداقل رساندن ترس خود از فروش از آن پیروی کنند:
قبول کنید که فروش یک علم است.
برخلاف چیزی که پیش‌ازاین ممکن است شنیده باشید، فروش بیشتر از آنکه یک هنر باشد، یک علم است. چراکه برخورد کردن و وارد شدن به یک فرایند فروش با استفاده از محاسبات ریاضی، اعداد و فرمول‌ها به‌صورت حساب‌شده و عملی ممکن می‌باشد. باتجربه‌ترین فروشندگان در شرکت‌های بزرگ همیشه می‌گویند که فروش به‌نوعی بازی با اعداد است، به عبارتی فعالیتی است که بر پیگیری هر مرحله از فروش و نظارت داشتن بر نتایج تا کسب یک فرمول برای موفقیت ادامه دارد. تمام اینها به این معنی است که آموزش و تربیت یک مدیر و مالک کسب‌وکار برای تبدیل‌شدن به فروشنده موفق کاری است ممکن و قابل‌اجرا.
دانسته‌های ناخودآگاه قبلی را غیرفعال کنید.
زمانی که نوبت به فروش می‌رسد، بسیاری از اعمال و رفتاری که در دوره‌ها و فرایندهای قبلی فراگرفته‌اید، اثری عکس بر رفتار شما دارند، بنابراین به‌منظور موفقیت در عرصه فروش شما نیاز به برنامه‌ریزی مجدد ذهن و ادراک خود برای مشخص کردن موارد قابل‌قبول و غیر قبول دارید. مواردی از قبیل اینکه “هرگز با غریبه‌ها صحبت نکن” یا “هرگز در رابطه با پول صحبت نکن” که پیش از در کودکی فراگرفته‌اید، ممکن است در ناخودآگاه ذهن شما باقی‌مانده باشد و در این فرایند برای شما ایجاد اختلال کند، بنابراین برای تغییر دادن آن‌ها نیاز به تلاش زیادی برای تغییر دادن آن‌ها دارید.
بر اساس چشم‌انداز ذهنی خود عمل نکنید.
پیش از تماس تلفنی برای فروش 5 نوع اطلاعات مختلف که نیاز به دست آوردن در مورد طرف مقابل دارید را بر روی کاغذ یادداشت نمایید تا پس از خاتمه صحبت بر اساس قادر به ارزیابی عملکرد خود در صحبت باشید. زمانی که به‌صورت رودررو با مشتری خود روبرو می‌شوید ممکن است تصور کنید که ایجاد کردن یک موضوع جدید برای صحبت کردن در مورد آن و استفاده از آن برای نگاه‌داشتن مشتری در فرایند مذاکره و صحبت کار خوب و مناسبی باشد. هرگز دچار این اشتباه نشوید. صحبت خود را در این جلسه با بدست آوردن اطلاعاتی در موردنیاز ها و خواسته مشتری و طرف مذاکره خود آغاز کنید و از آن‌ها برای هدایت جلسه استفاده کنید.
علاقه نشان دادن به خواسته‌های مشتری باعث می‌شود تا وی احساس راحتی کند و در این صورت احتمال خرید کردن وی از کسی که با وی راحت‌تر است بیشتر می‌شود. در این صورت می‌بینید که طرف مقابل شما هم درنتیجه‌این آسودگی خیال آمادگی بیشتری برای قرار دادن اطلاعات در اختیار شما دارد. علاوه بر تمامی این موارد همیشه باید نسبت به محصول خود اطمینان و تخصص داشته باشید. شاید یک فروشنده ذاتی نشوید، اما به‌خوبی می‌دانید که در حال فروش چه چیزی هستید.
سعی کنید ازنظر احساسی کم نیاورید.
بدون در اختیار داشتن یک فرایند معین و تدوین‌شده در رابطه با فروش احتمال غلبه خستگی بر شما در طی یک مکالمه تلفنی برای فروش بسیار زیاد و تنها نتیجه‌این موضوع می‌تواند افزایش حالت عصبی و ترس شما باشد. سعی کنید باکسی به‌خوبی او را می‌شناسید و می‌تواند نسبت به عملکرد شما بازخورد خوبی در اختیار شما قرار دهد، تمرین داشته باشید و در طی این تمرین اشکالات خود را رفع کنید. هرقدر بیشتر با صحبت‌هایی که قصد مطرح کردن آن‌ها رادارید و شیوه بیان آن‌ها و همچنین اطلاعاتی که می‌خواهید ارائه دهید آشنایی بیشتری داشته باشید، میزان تسلط و اعتماد شما بیشتر می‌شود. همواره سعی کنید قبل از شروع جلسه یک پایان و نتیجه مثبت و خوب را برای خود تصور کنید. این تصور شما بسیار تأثیرگذار است و اگر به‌خوبی قادر به تصور نتیجه‌ای مثبت برای آن باشید، احتمال موفقیت شما در آن بسیار افزایش پیدا می‌کند.
نتیجه‌گیری
زمانی که مجموعه‌ای از مراحل و روش‌ها برای فروش رسیدید و فرایندی را تعیین کردید، خودتان متوجه می‌شوید که رفته‌رفته شاهد تغییر رفتار در خود می‌شوید و ترسی که پیش‌ازاین موجب فلج شدن شما در زمان مذاکره برای فروش می‌شد، تبدیل به یک نیروی حرکتی برای هدایت شما می‌شود.
